Não é preciso estudar Direito para saber que um bom advogado deve atuar sempre em favor dos interesses de seu clientes. Esta é uma premissa básica e universal, sustentada por princípios éticos e morais reconhecidos em todo universo corporativo. Há situações, no entanto, em que o interesse do profissional do Direito pode entrar em conflito com o de seu cliente – e o advogado pode optar por priorizar suas vantagens sem sofrer qualquer sanção legal e sem conscientizar-se de ter ferido a confiança depositada pelo cliente. Na realidade, essa priorização dos seus interesses em detrimento do cliente pode se tornar tão automática que não permite tempo para reflexão ou debate. Não estamos falando de condutas criminosas que contribuem com o estereótipo do advogado ‘malandro’, mas de atitudes que não podem ser registradas em um boletim de ocorrência, por terem natureza meramente moral. Trata-se de estratégias de crescimento e lucratividade, que não são necessariamente antiéticas ou ilegais, mas que colocam o interesse do cliente em segundo plano e priorizam os honorários advocatícios a curto prazo. Nesse artigo, abordarei brevemente uma delas: a cultura de litigiosidade.
Um causa de R$ 100.000,00 pode gerar R$ 40.000,00 para o advogado, se somarmos honorários contratuais e sucumbenciais. Este é um grande atrativo financeiro para estimular, aconselhar e incentivar pessoas físicas e jurídicas a buscarem soluções para seus conflitos no Poder Judiciário. Na Justiça Trabalhista, assistimos este fenômeno em sua manifestação mais extrema: advogados representando ex-funcionários alteram a verdade dos fatos para inflacionar o valor da causa, complementando-a com danos morais astronômicos. Afinal, quanto maior for o ‘bolo’ pedido, maior poderá ser seu ‘pedaço’, os 30% de praxe. Mas analisemos esse tópico em sua versão mais moderada, restringindo-o à esfera cível e empresarial.
Além dos honorários e das custas processuais, um processo judicial consome tempo, constitui um risco de perda e muitas vezes impede a implementação de soluções mais eficazes, simples e rápidas. Se tais soluções contassem com o apoio dos patronos, muitos litígios poderiam ser resolvidos de forma extrajudicial, através de uma negociação integrativa que busque gerar valor para as partes, priorizando o interesse dos envolvidos nos conflitos e não de seus representantes. De fato, muitas vezes a única solução pode ser bater às portas do Judiciário; mas quantas vezes empresas perdem a chance de negociar amigavelmente um bom acordo para resolver o conflito e, mais importante, quantas oportunidades de negócios são perdidas em nome de um processo judicial custoso e longo?
Recentemente participei de uma discussão sobre multa contratual por atraso na entrega de mercadorias. O caso representaria a clássica discussão sobre ‘culpa’ ou ‘fortuito interno’ que poderia ser estender por anos nos tribunais. O cliente corria o risco de perder a ação, ser obrigado a pagar a multa com juros e correção monetária, além de ter de pagar mais honorários advocatícios para atuação na esfera contenciosa. Mas não seria tarefa difícil convencê-lo a entrar no debate judicial: tínhamos chance de convencer o juiz que o atraso foi resultado de caso fortuito e a multa não seria devida. No final, ele poderia economizar um bom dinheiro ou ser obrigado a pagar apenas em um longínquo futuro distante. Insistindo nesse argumento, provavelmente o cliente seria convencido que o melhor caminho é o processo judicial.
Mas a principal desvantagem deste processo, pouco comentada, seria encerrar a relação comercial com a outra parte (cliente do cliente) – ninguém continua fazendo negócios com seu adversário. Processar alguém é alongar uma briga não resolvida e cortar relações. Por sorte, os advogados da outra parte (empresa credora da multa) não estavam imersos na cultura da litigiosidade e se propuseram a negociar, cientes de que essa seria a melhor solução para seu cliente, que não precisaria aguardar anos para receber. Tanto para mim quanto para o advogado da outra parte o processo constituiria a melhor estratégia financeira e nossos interesses conflitavam ao menos indiretamente com os de nossos clientes. Da mesma forma que eu, os advogados do adversário poderiam convencê-lo de que a multa integral era devida e que tinham boas chances de ter uma vitória e, portanto, o processo valeria a pena.
Ao final, meu cliente pagou parte da multa e se comprometeu a conceder 30% de desconto na próxima aquisição de mercadorias. Ou seja: não apenas evitamos um processo judicial, como demos continuidade à relação comercial entre as partes, que hoje continuam parceiras nos negócios. O atraso na entrega foi utilizado com fonte de um novo business, qual seja, a aquisição de uma nova mercadoria com desconto. Certamente esse ganha-ganha foi a melhor decisão para nossos clientes, embora (ao menos no meu caso) os honorários ficaram em um patamar bem inferior do que seriam ao adotarmos a solução processual.
Criticar a cultura litigiosa pode nos levar à um sermão moralista, uma lição de que devemos sucumbir nossos próprios interesses para priorizar os do cliente. Podemos entrar na esfera do ‘caráter’ do advogado e dos princípios que norteiam sua atuação profissional, destacando a importância de se preservar a relação de confiança construída com o cliente. Não precisamos, no entanto, apelar para esfera ética para entender os benefícios de um approach pró-cliente. Ainda que sejamos mais egoístas e que pensamos em nossos honorários em primeiro lugar, priorizar o cliente nos traz vantagens a longo prazo. A partir do momento que o cliente entende que realmente estamos do seu lado, mesmo nas situações em que isso contrasta nossos próprios interesses, ele entende que realmente pode contar conosco. Esse pode ser o ‘turning point’ de uma contratação pontual para uma relação profissional mais duradoura e estável. Na realidade, esta é uma das poucas oportunidades que advogados tem de demonstrar seu valor como profissional – e o valor sempre deve estar acima de qualquer preço. Priorizar os interesses do cliente em detrimento dos do advogado é uma oportunidade de fidelização.
Vamos finalizar com mais um exemplo prático. Em junho, fui contratado para impetrar Mandado de Segurança objetivando a lavratura de uma escritura de compra e venda do imóvel. Ao contatar o cartório de registro de imóveis, fui informado pelo tabelião de que o problema havia sido resolvido na esfera administrativa e que, portanto, o mandado de segurança não era necessário para lavrar dita escritura, apesar de não ser prejudicial. A causa era praticamente ganha, o valor dos honorários já havia sido acordado e seria pago após 5 dias. Naturalmente, ao constatar que a medida judicial era desnecessária, avisei ao cliente e propus que nosso contrato fosse rescindido, posto que não fazia sentido entrar com ação nem pagar honorários. Ele ficou chocado e me parabenizou pela sinceridade e franqueza. Na verdade, não deixa-lo ciente e embolsar os honorários seria uma conduta antiética; cientificá-lo deveria ser apenas uma atitude normal e o cumprimento de um obrigação que não causa surpresa. Mas quando caminhar na direção errada vira a regra, quem segue a trilha correta se desataca. De qualquer forma, somente uma visão muito limitada a curto prazo enxergaria isso como uma ‘perda de honorários’ e não como uma fidelização do cliente.
O mercado jurídico ostenta infinitas especializações e altíssima qualidade técnica. Pós-graduação virou a regra do jogo, e não mais uma distinção. De outro lado, a guerra de preços se intensifica e sempre tem quem cobre menos pelo (supostamente) mesmo serviço. A competitividade do setor esmaga concorrentes despreparados. Há um ativo, no entanto, que constitui um raro diferencial ainda não desvalorizado – a relação de confiança. A certeza de que o conselho do advogado é dado pensando exclusivamente no melhor para seu cliente e não em seu próprio bolso. Eis uma área do Direito ainda não devidamente explorada. No conflito Advogado Vs Cliente, o advogado só pode realmente ganhar se perder.